טיפים למשא ומתן הוגן ואפקטיבי

​

בכנס שהתקיים באוניברסיטת MIT בארה"ב, הוצגו טיפים על ידי  מנהלים בכירים, אשר עשויים לסייע לקיים מו"מ אפקטיבי בי - והרי כולנו עוסקים, בסופו של דבר, במשא ומתן (עם ההורים, עם האחים,עם החברים, עם המורים - כדי להשיג יותר). עיינו במאמר המקורי, באנגלית.

​

• היערכות לקראת משא מתן (מוטב בתהליך של סיעור מוחות עם חברי הצוות):
  א. גיבוש מטרות: עוד לפני שנפגשים בפעם הראשונה עם הלקוח (או עם כל נושא ונותן אחר העומד מולכם), חייבים לחשוב ולהחליט , מה רוצים להשיג במשא ומתן - צריך לדעת בדיוק מה מטרת המשא ומתן. בנוסף, חייבים להגדיר גבולות אדומים: מה יהיו ההישגים הנמוכים ביותר במשא ומתן שפחות מהם אין טעם להמשיך.
  ב. ניתוח תרחישים: עוד לפני המפגש הראשון בנוסף צריך לנתח את התרחישים האפשריים שיכולים להתקיים במהלך המשא ומתן - מה הנושא ונותן יכול להציע וכיצד הוא עלול להגיב להצעות שלנו.
  ג. היערכות נפשית: חשוב מאוד להגיע לשיחת המשא ומתן עם בטחון עצמי אבל חלילה לא מופרז! גאוותנות יוצרת מחיצות. חשוב להתכונן לשוחח בצניעות, לא להתנשא, לא להרים את הקול וכמובן - לא להיות חמדן כי חמדנות תכשיל את הכל... כדאי לערוך הדמיות של שיחות משא ומתן בהנחיית מומחים.

​​

• התנהגות במהלך המשא ומתן:

  א. הפסקות רענון. משא ומתן עלול להיות תהליך רגשי מלחיץ ומעייף ולכן חשוב לקיים הפסקות מדי פעם כדי לנצל אותה לניהול רגשות - להירגע, ללגום כוס מים (לספור עד 10, כפי שמקובל לומר, לפני שמגיבים בכעס).
  ב. לדבר פחות ולהקשיב יותר!!! להקשיב להקשיב ושוב להקשיב. הסוד הגדול הוא להבין מה הצד השני מרגיש, מה הצד השני רוצה להשיג ולהבין מאלה מה המניעים שלו - מה האינטרסים האמיתיים שלו.
  ג. לגלות רגישות לשפת הגוף של המשתתפים (כולל שפת הגוף שלי): הבעות פנים, תנועות ידיים וטון דיבור עשויים להיות חשובים אף יותר ממה שנאמר בצורה מפורשת במילים.  מומלץ לבחור באחד מחברי הצוות כמשקיף אשר לא ישתתף ממש בשיחה אלא יתבונן במשתתפים האחרים כדי לפרש את ההתנהגות הפיזית שלהם. 
  ד. להתמקד בתוצאות: הבעיה במשא ומתן היא שקיימת נטייה לחשוב במושגים של ניצחון ופחות במושגים של רווח הדדי לכל הצדדים המעורבים. משא ומתן אפקטיבי, שתוצאותיו נשמרים גם בטווח הארוך. למשא ומתן חשוב להגיע צנועים ולא מתנשאים. חשוב להיות עם קצת בטחון עצמי אבל לא להישמר לא להגיע להיבריס

• התנהגות לאחר המשא ומתן (כדי להבין את תהליך הפגישה ואת תוצאות הפגישה):
  א. לנתח את ההתנהגות שלנו: לקיים שיחת הפקת לקחים, בהשתתפות חברי הצוות ואולי אף להזמין מומחים, כדי להקשיב או לצפות שוב בהקלטות שבצענו במהלך המשא והמתן. נכון ואף מותר מבחינה חוקית, להקליט שיחות טלפון ולצלם בווידאו, פגישה של משא ומתן כאשר אתם משתתפים בשיחה! האזנה או צפייה בהקלטה עשויים להיות אירוע מלמד שיקוף על ההתנהגות שלנו, על האופן שבו אנחנו מתנהגים - כדי להשתפר בעתיד.
  ב. לנתח את תוצאות המשא ומתן:  האזנה או צפייה בהקלטה עשויים להציף תובנות שלא בהכרח שמנו לב אליהן במהלך המשא ומתן, בכל מה שקשור לתוצאות המשא ומתן. האזנה או צפייה חוזרת (ולעיתים שוב ושוב, גם אם זה משעמם, לעיתים) מאפשרת לנו להקשיב לדעות שונות ולפרשנויות שונות לאותו אירוע (עיינו גם במודל א.פ.ר.ת). 

​