לוגו - רמות.png

מכירות (ממשקי קהילה)

בית ספר רמות, הוד השרון

חץ.png
חזרה למחלקה.png

מחלקת המכירות עוסקת בהווה ובעתיד הקרוב*. אנשי המכירות מתכננים ומבצעים מכירות של מוצרים ו/או שירותים קיימים. קהל היעד נקבע, למעשה, על ידי מחלקת השיווק. התמחור או ההמחרה נקבעים בשיתוף פעולה בין מחלקת השיווק והכספים, בתיאום עם המנכ"ל, כמובן.

אנשי מכירות עובדים מול הקהילה המקומית והגלובלית והם מצליחים כאשר הם מכירים היטב את ציפיות הצרכנים והלקוחות כאחת.

חלק ניכר מפעילות המכירה מתבטאת בעקרונות אחדים:

  • שכנוע, שיוביל למכירה;

  • טיפול בהתנגדויות;

  • הבנת המשמעות של גבולות (בעיקר, גבול החמדנות);

  • משא ומתן (מו"מ) כדי להשיג מה שיותר תמורת מה שפחות, מבלי לנצל את חולשות הלקוח (תוך כדי רגישות לגבולות)  ומבלי לפגוע ברגשותיו;
    עיינו
    בטיפים לנושא משא ומתן.

* מחלקת השיווק, בשונה מהמכירות, מנתחת את המגמות העתידיות המסתמנות ברשת הערך ובהתאם להן משרטטת את האסטרטגיה השיווקית של חברת ההזנק. מחלקת השיווק מחפשת טרנדים, אנשי השיווק מחפשים את המוצרים והשירותים שהחברה תפתח ותייצר בעתיד.

מומחה התוכן הוא מר אמנון פריאל. תפקיד מומחה התוכן ללוות ולסייע לתלמידים להשיב על שבע שאלות הזהב, הקשורות לצוות אשר עוסק בניהול משאבי אנוש ולתרומת המחלקה הזו לתפקוד שאר מחלקות החברה ולמנכ"לים המשותפים - לצורך קבלת החלטות.

מטרות התלמידים

  1. להשיב על שבע שאלות הזהב;

  2. להבין את משמעות שבע התשובות שהתלמידים ינסחו;

  3. לסייע בהכנת ראיון שיצולם בווידאו, בנושא שבע שאלות הזהב. הסרטון יישמר באתר לדורות הבאים.

  4. להציג את התשובות, בהרצאה של 2-3 דקות במתכונת TED, בפני קהל שכולל את ראש העיר (ההכנות מפורטות בסעיף מתודולוגיה, בהמשך);

שלבי התהליך

  1. אחריות מומחה התוכן - הבנה ויכולת להסביר את המשמעות וההשלכות של התנהגות בכלל ולעבודת צוות בפרט על ההצלחה או הכישלון של החברה. השיח עם התלמידים יתנהל בגובה העיניים ויותאם לפעילות יזמית - לא ברמה של ילדים! ;

  2. הקמת קבוצת WhatsApp ייעודית בשם משאבי אנוש - רמות. בקבוצת ה-WhatsApp ישתתפו:
    א. כל התלמידים אשר יפעלו במחלקת משאבי האנוש;
    ב. 
    מומחה התוכן;
    ג. מְרַכֵּז לימודי החשיבה היזמית;

  3. פגישת היכרות אחת בבית הספר. הפגישה תימשך כשעה וחצי, בהשתתפות כל תלמידי מחלקת מכירות;

  4. מענה לשאלות התלמידים בקבוצת מייל משותפת ובקבוצת ה-WhatsApp (בזמן הפנוי בלבד של מומחה התוכן)
    בימי א' - ה' עד שעה 21:00 וביום שישי עד שעה 14:00.

מתודולוגיה

תהליכי הליווי והסיוע לתלמידים יתקיימו במתכונת שעיקריה רשומים להלן:

  1. האחריות על ביצוע והשלמת העבודה, מוטלת על התלמידים בלבד;

  2. עיקר העבודה תבוצע בבתי התלמידים עצמם ובשיתוף פעולה ביניהם;

  3. מומחה התוכן יסייע לתלמידים להגיע בכוחות עצמם למידע ולתובנות הקשורות לשבע שאלות הזהב;

  4. מומחה התוכן יסייע לתלמידים לחשוב מבלי לספק להם תשובה ישירה לשאלותיהם, אלא בעיקר הפנייה למקורות מידע;

  5. מומחה התוכן יעזור לתלמידים להציג את התשובות לשאלות הזהב, באמצעות מצגת באורך 3-4 דקות, במתכונת TED - בעברית. 

  6. להרצאות ה-TED שלושה מועדים, כפי שמצוין בלוח הזמנים:
    מועד א': הרצאה בפני התלמידים והמורים;
    מועד ב': הרצאה בפני ההורים;
    מועד ג': הרצאה בפני ראש העיר ופמלייתו.

  7. מומחה התוכן לא יטפל בענייני משמעת אך ידווח, בהקדם האפשרי, אל מְרַכֵּז לימודי החשיבה היזמית; 

  8. מקורות המידע שמומחה התוכן יספק לתלמידים, צריכים להיות נגישים לתלמידים וברמה המתאימה ליזמים מתחילים;

  9. אם אפשרי, רצוי להפנות לסרטוני וידאו ולא למלל ארוך ומייגע;

  10. מומחה התוכן יסביר, במילים השוות לכל נפש, את משמעות התכנים שהתלמידים התקשו להבין;

  11. עיקר התקשורת תתקיים באמצעות קבוצת ה - WhatsApp הייעודית; 

  12. במקרה הצורך, אפשר יהיה לשלוח קבצים במייל לקבוצה שחבריה הם חברי קבוצת ה - WhatsApp; 

שאלה: מה, לדעתך, התכונות החשובות ביותר שנדרשות מאיש מכירות מצליח? ומה צריכים להיות מדדי ההצלחה שלו?

מקורות מידע

  1. מודל א.פ.ר.ת;

איך עוקבים אחרי יעדי מכירות

ינואר 2017, דקה אחת

למה אני בכלל צריך חנות וירטואלית

מרץ 2017, 7 דקות

שיפור חוויית לקוח ומיקסום רווחים באתר מכירות

מרץ 2019, 14 דקות

כל האמת על מסחר באמזון

מאי 2016, 10 דקות

איך בונים קמפיין מימון המונים 

מאי 2014, 12 דקות

10 שלבים בתכנון קמפיין מימון המונים מוצלח

מרץ 2014, 5 דקות

גיוס המונים

אוגוסט 2014, 46 דקות

קמפיין מימון המונים בונה קהילה

מרץ 2017, 3 דקות

גיוס כספים באינטרנט - הרצאה

דצמבר 2018, 12 דקות

איך למכור באמזון

ינואר 2018, 35 דקות

איביי ואמזון – תחקיר ערוץ 10

מרץ 2018, 13 דקות

איביי ואמזון – תחקיר ערוץ 10

ספטמבר 2018, 7 דקות

רשת שותפים בישראל בעברית

אוקטובר 2018, 7 דקות

 

טיפים למשא ומתן הוגן ואפקטיבי

בכנס שהתקיים באוניברסיטת MIT בארה"ב, הוצגו טיפים על ידי  מנהלים בכירים, אשר עשויים לסייע לקיים מו"מ אפקטיבי בי - והרי כולנו עוסקים, בסופו של דבר, במשא ומתן (עם ההורים, עם האחים,עם החברים, עם המורים - כדי להשיג יותר). עיינו במאמר המקורי, באנגלית.

  • היערכות לקראת משא מתן (מוטב בתהליך של סיעור מוחות עם חברי הצוות):
    א. גיבוש מטרות: עוד לפני שנפגשים בפעם הראשונה עם הלקוח (או עם כל נושא ונותן אחר העומד מולכם), חייבים לחשוב ולהחליט , מה רוצים להשיג במשא ומתן - צריך לדעת בדיוק מה מטרת המשא ומתן. בנוסף, חייבים להגדיר גבולות אדומים: מה יהיו ההישגים הנמוכים ביותר במשא ומתן שפחות מהם אין טעם להמשיך.
    ב. ניתוח תרחישים: עוד לפני המפגש הראשון בנוסף צריך לנתח את התרחישים האפשריים שיכולים להתקיים במהלך המשא ומתן - מה הנושא ונותן יכול להציע וכיצד הוא עלול להגיב להצעות שלנו.
    ג. היערכות נפשית: חשוב מאוד להגיע לשיחת המשא ומתן עם בטחון עצמי אבל חלילה לא מופרז! גאוותנות יוצרת מחיצות. חשוב להתכונן לשוחח בצניעות, לא להתנשא, לא להרים את הקול וכמובן - לא להיות חמדן כי חמדנות תכשיל את הכל... כדאי לערוך הדמיות של שיחות משא ומתן בהנחיית מומחים.

  • התנהגות במהלך המשא ומתן:

    א. הפסקות רענון. משא ומתן עלול להיות תהליך רגשי מלחיץ ומעייף ולכן חשוב לקיים הפסקות מדי פעם כדי לנצל אותה לניהול רגשות - להירגע, ללגום כוס מים (לספור עד 10, כפי שמקובל לומר, לפני שמגיבים בכעס).
    ב. לדבר פחות ולהקשיב יותר!!! להקשיב להקשיב ושוב להקשיב. הסוד הגדול הוא להבין מה הצד השני מרגיש, מה הצד השני רוצה להשיג ולהבין מאלה מה המניעים שלו - מה האינטרסים האמיתיים שלו.
    ג. לגלות רגישות לשפת הגוף של המשתתפים (כולל שפת הגוף שלי): הבעות פנים, תנועות ידיים וטון דיבור עשויים להיות חשובים אף יותר ממה שנאמר בצורה מפורשת במילים.  מומלץ לבחור באחד מחברי הצוות כמשקיף אשר לא ישתתף ממש בשיחה אלא יתבונן במשתתפים האחרים כדי לפרש את ההתנהגות הפיזית שלהם. 
    דלהתמקד בתוצאות: הבעיה במשא ומתן היא שקיימת נטייה לחשוב במושגים של ניצחון ופחות במושגים של רווח הדדי לכל הצדדים המעורבים. משא ומתן אפקטיבי, שתוצאותיו נשמרים גם בטווח הארוך. למשא ומתן חשוב להגיע צנועים ולא מתנשאים. חשוב להיות עם קצת בטחון עצמי אבל לא להישמר לא להגיע להיבריס

 

  • התנהגות לאחר המשא ומתן (כדי להבין את תהליך הפגישה ואת תוצאות הפגישה):
    א. לנתח את ההתנהגות שלנו: לקיים שיחת הפקת לקחים, בהשתתפות חברי הצוות ואולי אף להזמין מומחים, כדי להקשיב או לצפות שוב בהקלטות שבצענו במהלך המשא והמתן. נכון ואף מותר מבחינה חוקית, להקליט שיחות טלפון ולצלם בווידאו, פגישה של משא ומתן כאשר אתם משתתפים בשיחה! האזנה או צפייה בהקלטה עשויים להיות אירוע מלמד שיקוף על ההתנהגות שלנו, על האופן שבו אנחנו מתנהגים - כדי להשתפר בעתיד.
    ב. לנתח את תוצאות המשא ומתן:  האזנה או צפייה בהקלטה עשויים להציף תובנות שלא בהכרח שמנו לב אליהן במהלך המשא ומתן, בכל מה שקשור לתוצאות המשא ומתן. האזנה או צפייה חוזרת (ולעיתים שוב ושוב, גם אם זה משעמם, לעיתים) מאפשרת לנו להקשיב לדעות שונות ולפרשנויות שונות לאותו אירוע (עיינו גם במודל א.פ.ר.ת). 

חץ.png
חץ.png
מומחה תוכן - אמנון פריאל.png

מומחה תוכן

אמנון פריאל