משא ומתן (Bargaining, Negotiation)

התדיינות; התמקחות (בבילון);

​

משא ומתן היא סוג של תקשורת (מילולית, או אחרת) שמטרתה להשפיע על השחקן האחר לממש צרכים ושאיפות (מבוסס על ויקיפדיה).

​

הדרך הטבעית ביותר ליישוב סכסוך היא באמצעות משא ומתן ללא מעורבות צד שלישי. מקובלות שש שיטות ליישוב סכסוכים והוותיקה ביותר מאופיינת על ידי סגנון של ויתור-כפייה. הדרך הבטוחה לטווח הארוך היא לנטוש את הסגנון הזה לטובת סגנון אסרטיבי.

​

החיסרון הבולט של משא ומתן מתבטא בסיכוי להגיע להסכמה בלתי מאוזנת שלא תשרוד זמן רב. הסכמה בלתי מאוזנת נובעת מהפער ביכולות ובמיומנויות ניהול המשא ומתן של המעורבים בתהליך. כאשר מעסיק ומועסק, למשל, מנהלים משא ומתן על תנאי העסקה, ניתן להבחין בחוסר האיזון במעמד שני השחקנים, ביתרון היחסי, בביטחון האישי ובכושר ההשפעה. חוסר האיזון נובע מהיתרון היחסי שקיים לאחד משני השחקנים על פני האחר.

​

הסכמה שמותירה תחושות קיפוח או תחושת חוסר הוגנות, לא תשרוד לאורך זמן (עיינו במושג מודל הרווחה הארגונית).

​

בנוסף, גם משא ומתן מאוזן בין שני שחקנים, הפועלים על בסיס הוגנות, הבנת הצרכים (של הצדדים המעורבים) ונכונות לויתורים - גם מו"מ כזה עלול להוביל לפתרון בלתי מאוזן שסופו קריסה וחזרה לסכסוך, כאשר מתעלמים מצרכי שחקנים אחרים ברשת הערך. אפילו תחושה סובייקטיבית של חוסר הוגנות אשר מתפתחת אצל צד שלישי ברשת הערך, שאינו מעורב בצורה ישירה בתהליך המשא ומתן - תחושה כזו עלולה להוביל אותו לפעול למען סיכול הפתרון שהושג לשביעות רצון שני הצדדים. לכן, גישת Win3 מאוזנת יותר, בזכות התחשבות באילוצים הנובעים מצרכים או ציפיות של צדדים שלישיים אשר עלולים להיפגע.

​

מאמרים

• המדריך המלא לניהול משא ומתן, המרכז לעסקים קטנים ובינוניים בישראל;

• סגנונות בניהול משא ומתן, ביזנס קומנדו;

• מול החוטף, עם כדור בקנה: המודלים הפסיכולוגיים החדשים של האף-בי-איי, EPOCH TIMES

• מי פה הפראייר;

• 5 כללי זהב לניהול משא ומתן מוצלח, כלכליסט;

• 7 עצות לניהול משא-ומתן אפקטיבי, גלובס;

• לימדו טקטיקות מנצחות לניהול משא ומתן, MTG;

• דילמות וטיפים בניהול משא ומתן - עוד אופיר צומן;

• כיצד לגשת לניהול משא ומתן, קבוצת גבים; 

• משא ומתן של Win-Win: כיצד מגדילים את העוגה, אורן אפל;

• עצות בנושא משא ומתן;

• ששת כללי הזהב לניהול משא ומתן מנצח;

• היבטים סוציולוגיים במשא ומתן בקרב נשים עצמאיות בישראל, לימור גרוס;

• מבנה אישיות וסגנון ניהול משא ומתן, לימור גרוס;

• מה בין Naïve Realism ל- E-Negotiation? לימור גרוס;

• משא ומתן – הטיות בתפיסה עפ"י גישת ריאליזם נאיבי Naïve Realism, לימור גרוס;

• 10 טיפים לניהול משא ומתן עם ילדים;

• טכניקות משא ומתן, Monet Maker;

• עשרה כללים לניהול משא ומתן מוצלח, TheMarker;

• ניהול משא ומתן – מושגי יסוד;

​

EPOCH TIMES:

• נקודה למחשבה: קערת חומוס משותפת מסייעת למשא ומתן מוצלח יותר;

• נקודה למחשבה: כוחו של עוגן פאנטום;

• אם אין לכם אלטרנטיבה, תדמיינו אחת;

• ארה”ב מול רוסיה – “מלחמה קרה” בשתי חזיתות;

• אסטרטגיות השכנוע (האמיתיות) של דונלד טראמפ;

• מה קורה כשהעולם החופשי לא שם גבול לשאיפות משטרי הרוע, ובמקום זאת הופך אותם לפרטנר שאפשר לסחור איתו ולנהל איתו משא ומתן?

• כיצד פועלת אחת היחידות המרתקות במשטרת ישראל – היחידה למשא ומתן?

​

ספרים

• מו"מחה משא ומתן: הספר המלא והשלם על כל פרקיו - במלואו ! בועז נחמד;

• מיומנויות ניהול משא ומתן, ביל סקוט;

• משא ומתן - סודות ההצלחה, עו"ד דניאל וייזר;

• איך להצליח בניהול משא ומתן, מאיר לירז;

• משא ומתן – השפעת הרגשות על הצדדים בקונפליקט, לימור גרוס;

• אני קופץ... - סיפורים מאירועי היחידה למשא ומתן של משטרת ישראל / גיל עמית;

• משא ומתן: המימד החבוי, אמירה גלין;

​

לימודים

• לימודי משא ומתן - לימודים בישראל;

• קורס ניהול משא ומתן - בשיתוף המכללות המובילות בישראל;

• אסטרטגיות ניהול משא ומתן בעולם העסקי, הטכניון, היחידה ללימודי המשך;

• כלים מעשיים לניהול משא ומתן אפקטיבי בתפיסת Win-Win, להב - פיתוח מנהלים, אוניברסיטת תל אביב;

• לימודי ניהול וישוב סכסוכים ומשא ומתן, אוניברסיטת בר-אילן;

• ניהול משא ומתן לבכירים, המרכז הישראלי לניהול - המי"ל;

• ניהול משא ומתן טוב יותר עם NLP;

• משא ומתן, המרכז הישראלי למשא ומתן וגישור - ICNM;

• פיתוח מיומנויות מתקדמות בניהול משא ומתן ופוליטיקה פנים ארגונית, קבוצת יוזמות;

​

הרצאות מצולמות (וסרטונים - במסגרות אדומות)